Twoje wsparcie w negocjacjach.

Artykuł ten jest kontynuacją artykułu pt. Czym kierować się przy wyborze mieszkania? – zamieszczonego przeze mnie wcześniej. Chcę w nim zwrócić uwagę na związek między wsparciem w negocjacjach i kryterium wyboru nieruchomości.
Korelacja między nimi uwidacznia się szczególnie w sytuacji kiedy mamy ustalony budżet, znaleźliśmy interesującą nas nieruchomość, ale pojawiają się przeszkody natury ludzkiej w ustaleniu ostatecznej ceny zakupu, bądź sprzedaży. Możesz sobie drogi czytelniku, będąc w takiej sytuacji założyć swój pełny sukces i na pierwszy rzut oka nie ma w tym absolutnie nic złego, lepiej mieć bowiem dobre podejście, niż okazywać pesymizm.
Jest jednak prawdą, że w sporej liczbie transakcji, które pilotowałem, pojawiał się tutaj nagle czynnik emocji związanych ze sprzedażą, który burzył wspomniany wcześniej optymizm u wielu osób i odwracał bieg wydarzeń. Wymienić tu mogę przykładowo duże przywiązanie do „ swojego „ mieszkania, bądź często pojawiająca się, zwyczajną obawę o to, czy transakcję uda się doprowadzić do końca.
Otóż wsparcie w negocjacjach to nie jest wyłącznie przekazywanie stronom na zmianę oferty cenowej, ale głownie:

– ustalenie bezpiecznego pułapu cenowego dla danej nieruchomości
– umiejętne naprowadzanie kupującego na powyższy pułap
– właściwe argumentowanie sprzedającemu oferty złożonej przez kupującego
– zbudowanie możliwie silnej platformy zaufania, na której obie strony mogą zająć swoje stanowiska, w celu prowadzenia rozmów w atmosferze komfortu, jaki daje właśnie zaufanie
– niejednokrotnie też przekazanie wzajemnego zapewnienia dotrzymania warunków transakcji pomiędzy stronami

Powyższe działania to tylko niewielki procent tego, czym tak naprawdę jest wsparcie w negocjacjach przy zakupie nieruchomości. Cennym czynnikiem jest tutaj wiedza praktyczna i merytoryczna agenta wynikająca z przeprowadzenia dziesiątek czy setek takich rozmów. Odpowiednie podejście agenta, które gwarantuje kontrahentom, że przy naprawdę niewielkim wysiłku z ich strony poczują się oni na tyle komfortowo, aby nie traktować strony przeciwnej podejrzliwie czy wręcz wrogo. To rolą agenta/doradcy jest, aby w to miejsce wprowadzić i zbudować atmosferę wzajemnej współpracy w celu realizacji transakcji z poczuciem satysfakcji dla wszystkich jej stron. Bywają bowiem transakcje, gdzie ze względów na złożoną sytuację dotyczącą prawa własności nieruchomości może uczestniczyć w nich równie liczna i złożona grupa osób.

Jest wiele „szkół” dających przepisy jak negocjować, wielu doradców, wiele poradników, ale należy zwrócić uwagę, że praktycznie każda negocjacja jest bardzo indywidualna. W zasadzie za każdym razem spotykają się różne charaktery, temperamenty, ale i występują różne czynniki techniczne, formalne i okolicznościowe, są różne oczekiwania. Nie ma jednego scenariusza negocjacyjnego, nie ma dwóch takich samych stron negocjacji, ani nieruchomości, ani okoliczności. Dlatego też agent/ broker nieruchomości musi wykazać się dużą elastycznością, wiedzą i doświadczeniem, aby zapewnić zainteresowanym możliwie jak najlepsze warunki, aby zasiąść przy wspólnym stole i ustalić warunki, przebieg i sposób realizacji transakcji kupna/sprzedaży.

Wspomniałem wcześniej o emocjach i chcę się tutaj z krótko do tego odnieść. Po pierwsze błędem jest ich negowanie lub wykluczanie. Otóż to właśnie emocje związane z transakcjami tego typu czasami sprawiają, że któraś strona np. zablokuje się na argumenty, albo zajmie stanowisko – wręcz „ okopie się” – i nie pozwoli sobie na wyjaśnienie, bądź co gorsze i co czasami ma miejsce, wycofuje się w chwili kiedy np. strona kupująca zaproponuje niższą od spodziewanej kwoty. Ma to miejsce zwykle wtedy, kiedy kupujący też nie ma zbyt dużego doświadczenia. To jednak, jak pokazały lata doświadczenia wcale nie musi przekreślić dalszych rozmów. Praktyczna umiejętność agenta/doradcy wyjścia z takiego impasu, gdzie obie strony zajmują bardzo sztywne stanowisko niejednokrotnie doprowadziła ostatecznie do zadowolenia obu negocjujących sprzedaż/zakup klientów.

Wsparcie agenta staje się tutaj nieodzowne i jak pokazują liczne sytuacje okazuje się niezbędnym czynnikiem powodującym odciążenie obu stron oraz ostatecznie finalizację zakupu.
Rola agenta prowadzącego takie rozmowy potrzebuje być mocno doceniona i osadzona w jego kompetencjach, aby obie strony miały poczucie, że nikt nie wyjdzie ze stratą, ani nikt nie zostanie dominującą stroną. Niestety przy braku rzeczowego wsparcia takie sytuacje mogą kończyć się zerwaniem działań.
Widać tutaj, jak takie rozmowy prowadzone profesjonalnie przez doradcę są kluczowe dla osiągnięcia zamierzonego celu. Podstawą do rozmów zawsze musi być zrozumienie, zaufanie i rzetelność w dotrzymaniu ustalonych warunków. Agent prowadzący ma zatem za zadanie wprowadzenie i zbudowanie takiej atmosfery wokół transakcji, usuwając inny, szeroko rozwinięty i funkcjonujący w naszym społeczeństwie model ” moje musi być na wierzchu”. Nigdy nie był i nie będzie to dobry scenariusz do prowadzenia rozmów.